05.05.2021 | Автор: OleshkoV | 215 просмотров
Что работает лучше для обмена знаниями: возможности или стимулы?

В прошлом году, еще до пандемии, несколько американских исследователей провели эксперимент, результаты которого сначала были опубликованы в одном из научных журналов Оксфорда, а чуть позже на их основе появилась статья в HBR. И результаты очень интересные.

Суть эксперимента – организация обмена знаниями между менеджерами по продажам. Традиционно считается, что продавцы склонны к конкурентному типу поведения, хорошо работают на достижение личных целей, но не очень сильны в коллаборации, поэтому и систему мотивации для них обычно выстраивают на основе личных результатов, тем самым еще больше закрепляя конкурентную культуру. Во время эксперимента более 600 сотрудников колл-центра входящих продаж (inbound sales) разбили на 4 группы и внутри этих групп составили случайным образом пары:

  • В первой группе участникам раздали специальные анкеты, куда они вносили свои победы и поражения за прошедшую неделю. Затем пары встречались и обсуждали написанное. Задачу поставили так: проинтервьюировать коллегу об успехах и неудачах и на обратной стороне своей анкеты записать его рассказ. Во время таких еженедельных встреч между продавцами естественным образом возник обмен опытом и советами по решению проблем.
  • Во второй группе парам были предложены какие-то «плюшки» за обеспечение совместного роста продаж. Кроме общих целей парам не давали никаких указаний по поводу организации совместных встреч, помощи друг другу или обмена знаниями. Расчет был на самоорганизацию.
  • В третьей группе объединили оба подхода: парам дали и общие цели, и анкеты с еженедельными встречами.
  • Четвертая группа, как водится, – контрольная. Ей не досталось никакого особого внимания.

Эксперимент длился 4 недели. За это время у первой группы продажи выросли на 24%, у второй – только на 13%, у третьей группы результаты не сильно отличались от первой. Наибольший рывок показали те сотрудники первой и третьей групп, которые попали в пары к «звездам».

Через 4 недели группы распустили, но их результаты продолжали отслеживать дальше. У первой и третьей групп результат оказался долгосрочным – спустя несколько месяцев их участники продолжали демонстрировать показатели продаж в среднем на 18% выше остальных своих коллег. За 24 недели с начала эксперимента совокупный объем продаж участников вырос на семизначное число, а сам эксперимент обошелся компании меньше чем в 15 тыс. долларов.

Выводы из эксперимента очень простые:

  • Коллаборация дает лучшие результаты, чем внутренняя конкуренция.
  • Организация возможностей для структурированного обмена знаниями дает почти в 2 раза лучшие результаты, чем простая постановка командных целей.

Вот так и хочется завершить заметку словами из старой рекламы: «Вы еще не обмениваетесь знаниями? Тогда мы идем к вам!»

Кейсы компаний / 05.05.2021 | Просмотров: 215 | Добавил: OleshkoV | Всего комментариев: 0 / Теги: кейс, Управление знаниями
ОБ АВТОРЕ
Виктория Олешко Олешко Виктория, бизнес-тренер, консультант, фасилитатор, главный редактор сайта SixSigmaOnline.ru.
Хотите узнать больше об управлении знаниями? Присоединяйтесь к группе на Facebook. Связаться с автором через Facebook или LinkedIn.

Поддержать автора на Patreon

ПОХОЖИЕ МАТЕРИАЛЫ


  Добавить комментарий
avatar
SixSigmaOnline.ru © 2009-2021            Хостинг от uWeb